Comunicação para resultados – não desperdice um único segundo do seu interlocutor

Por André Dametto para o RH.com.br

André Dametto
Mestre em Gestão e Inovação (COPPE-UFRJ), Engenheiro de Produção (UFRJ), Professor de turmas de pós-graduação da UFRJ, consultor de gestão empresarial, coach formado pelo Integrated Coaching Institute (EUA) e palestrante, atuando há cinco anos em projetos e treinamentos de Formulação Estratégica, Gerenciamento Orçamentário, Gerenciamento de Projetos, Mapeamento e Redesenho de Processos, e Padronização nas seguintes organizações: AmBev, Camargo Corrêa, Companhia Vale do Rio Doce, CREA, Cultura Inglesa, Governo do Estado do Rio de Janeiro, Halliburton, Petrobras, Telemar, dentre outras.

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Primeiramente, conceituamos como Lógica da Pirâmide a técnica que coloca no topo da pirâmide a mensagem principal de uma comunicação, algo semelhante à manchete principal de um jornal, que quanto mais vendedora, mais leitores irão atrair. Perceba que os jornalistas utilizam este recurso há bastante tempo. Nos níveis inferiores, são colocados os argumentos primários e secundários.

A lógica da pirâmide é muito importante tanto para a resolução de problemas quanto para a comunicação desta resolução. Um erro recorrente é o fato de a maioria das pessoas utilizarem a mesma seqüência de pensamento para resolver um problema e para comunicar esta resolução, quando na verdade o ideal seria utilizar lógicas opostas.

Para resolver um problema, primeiro devo identificá-lo, posteriormente estratificá-lo, identificar as suas causas críticas e atacá-las com recomendações. Já para comunicar esta resolução, o ideal é que primeiro apresentemos as recomendações, para depois sustentá-las com argumentos, ou seja, as causas e os conseqüentes problemas. Perceba que no mundo organizacional a atenção do interlocutor é muito mais voltada para discursos relacionados à ação e ao protagonismo, do que aqueles que foquem no problema, subliminarmente associados à vitimização.

Para resolver problemas, uma prática que costumo aplicar nos trabalhos de coaching, consultoria e treinamento é sempre perguntar se o problema em questão está MECE, ou seja, Mutuamente Exclusivo e Completamente Exaustivo. Isto significa que o conteúdo em questão não contenha repetições, por exemplo: a sala é pequena e a sala tem apenas 5m2; são informações que podiam ser sintetizadas. Também significa que não falte informação relevante, por exemplo: a sala é pequena e o quarto é grande, mas nada sei sobre o banheiro. Com isso, garantimos que analisamos de forma prática um problema, sem deixar de observar um aspecto relevante do mesmo.

Já para comunicar na Lógica da Pirâmide, devemos começar com a criação de uma introdução vendedora, capturando a atenção da audiência através de uma MENSAGEM PRINCIPAL, que contenha uma pré-resposta a ser comprovada pelos argumentos do desenvolvimento da sua comunicação. No mundo acadêmico, chamamos esta mensagem de hipótese, na qual reside grande parte do brilho de uma pesquisa acadêmica.

No desenvolvimento, devem ser expostas evidências que comprovem a hipótese que você utilizou para provocar a sua audiência. Estas evidências podem explorar as lógicas indutivas e dedutivas, utilizando agrupamentos ou argumentos que confirmem a lógica do seu desenvolvimento.

Finalmente, na conclusão, deve-se ressaltar a validade da provocação da sua mensagem principal, através de uma boa exposição com os fatos e dados utilizados no desenvolvimento. Uma boa conclusão deve reforçar a mensagem principal, descrever os próximos passos e adicionar uma perspectiva de futuro ao discurso.

Bons vendedores costumam aplicar intuitivamente a Lógica da Pirâmide nas suas negociações, ressaltando primeiramente os benefícios dos seus produtos e serviços, partindo posteriormente para as vantagens, e depois, com mais fatos e dados, as características técnicas dos mesmos. Por exemplo, preferi utilizar o benefício deste artigo (mais resultados, desperdiçar menos tempo), para depois apresentar a vantagem (maior eficácia na comunicação), e finalmente embasá-la com as características técnicas contidas no teor do artigo (Lógica da Pirâmide e Técnica MECE).

Comunicar do todo (mensagem principal voltada para ação) para as partes (argumentos lógicos) também respeita os princípios de Aprendizagem Sistêmica, que determinam que as pessoas aprendem mais facilmente um conceito partindo do todo para as partes, aprendendo enquanto recebem informações hierarquicamente superiores. Uma evidência interessante é o fato de que não ipomtra em qaul odrem etãso as lrteas de uma plravaa, a úncia csioa iprotmatne é que a piremria e utmlia lrtea etejasm no lgaur crteo. O rseto pdoe ser uma deosredm ttaol que vcoê pdoe anida ler sem pobrlmea. Itso ocrroe, poqrue nós não lmeos cdaa lrtea isladoa, mas a plravaa cmoo um tdoo.

É importante que saibamos equilibrar o uso da lógica efetiva da comunicação nos devidos momentos. Há situações onde ser vago vai até ser muito interessante, principalmente nas relações afetivas. Mas, até mesmo nestas há oportunidades de evitarmos devaneios desnecessários, e os conseqüentes conflitos que podem surgir da comunicação imprecisa.

Este artigo foi estruturado na Lógica da Pirâmide, e estimo que o fato de você ter chegado até o final do artigo deve-se à preocupação de respeitar cada segundo da sua atenção, através do uso da lógica MECE, com informações exclusivas e que exaurem os diversos conteúdos da lógica da pirâmide. E agora, você está disposto a tornar-se responsável pelo aprimoramento da sua comunicação? Aplicando a lógica da pirâmide, aumentam as suas chances de resolver melhor os seus problemas, e depois comunicar os mesmos com mais efetividade. Ficarei aguardando o seu relato, de preferência, MECE e na Lógica da Pirâmide. Sucesso e saúde, hoje e sempre.

Palavras-chave: | lógica da pirâmide | comunicação | resultado |

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