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14/12/2011
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O segredo da boa negociação

Por Patrícia Bispo para o RH.com.br

Ao contrário do que muitas pessoas imaginam, a negociação não é retrista apenas ao mundo dos negócios. Isso poe ser facilmente comprovado, pois a maior parte das coisas que precisamos ou desejamos está nas mãos de outra pessoa ou, então, depende da aprovação de terceiros. "Quem já não negociou com sua esposa, marido ou com os filhos para chegar a um acordo e resolver uma questão delicada antes que ela se transformasse num problema maior?", questiona o consultor organizacional Ernesto Berg, que recentemente lançou o livro "Negociação - Técnicas Eficazes Para Resultados Concretos", Juruá Editora.
Segundo Ber, que concedeu entrevista ao RH.com.br, alguns indivíduos têm mais facilidade em negociar do que outros, talvez devido ao ambiente em que cresceram ou em decorrência das pessoas com quem conviveram. "Isso não significa que os processos, as técnicas e as estratégias de negociação não possam ser aprendidas e desenvolvidas. Qualquer pessoa pode aprender a negociar desde que sejam preenchidos dois requesitos fundamentais: a de querer aprender a negociar e a de utilizar esses instrumentos", assinala Ernesto Berg. Se você sente dificuldade em negociar, essa entrevista é uma ótima oportunidade para rever alguns conceitos e, quem sabe, abrir novas perspectivas que o ajudarão na sua próxima negociação. Boa leitura!

RH.com.br - A maior parte das coisas que necessitamos ou queremos está nas mãos de alguém ou depende da aprovação de terceiros. Mesmo que essa seja uma realidade presente nas mais variadas fases da vida humana, ainda é significativo o número de pessoas que imagina que negociar é uma atividade restrita ao mundo dos negócios?
Ernesto Berg - A razão para essa crença está na própria palavra negociação que sugere que devemos negociar apenas quando se trata de comprar ou vender um produto ou serviço ou, então, em caso de necessitarmos fazer um acordo no ambiente de trabalho. Mal se dão conta as pessoas que assim pensam, que negociamos o dia todo, a toda hora, com todas as pessoas, em todos os lugares. Quem já não negociou - e muitas vezes -, com sua esposa, marido ou com os filhos para chegar a um acordo e resolver uma questão delicada antes que ela se transformasse num problema maior? Quem já não teve que resolver um impasse com um vizinho ou entrar em entendimentos com seu professor para justificar uma falta? Na verdade estamos sempre negociando - temos isso embutido em nossas veias -, embora não necessariamente chamemos isso de negociação.

RH - Por que negociar parece ser algo tão fácil para alguns e para outros uma missão impossível?
Ernesto Berg - Algumas pessoas parece que já têm mais facilidade em negociar do que outras, talvez devido ao ambiente em que cresceram ou em função das pessoas com quem conviveram. Entretanto, isso não significa que os processos, as técnicas e as estratégias de negociação não possam ser aprendidas e desenvolvidas. Qualquer pessoa, independente de seu nível de experiência e de conhecimento, pode aprender a negociar desde que sejam preenchidos dois requesitos fundamentais: a de querer aprender a negociar e a de utilizar esses instrumentos. É verdade que nem todos terão o mesmo desempenho, mesmo que aprendam a negociar, mas certamente terão um grande avanço em relação à sua situação anterior. Nos mais de 500 cursos que ministrei sobre esse assunto, já vi pessoas temerosas, que nada sabiam sobre negociação, tornarem-se ótimas negociadoras depois do treinamento. Tive, literalmente, centenas de depoimentos de pessoas que vieram contar-me as excelentes transações e negociações que fizeram após o curso.


RH - Então, a negociação pode tornar-se um processo prático?
Ernesto Berg - Muitas pessoas gostam de afirmar que saber negociar é uma arte. Em certo sentido é se considerarmos que em várias situações precisamos apelar para o feeling e a capacidade de perceber o contexto da negociação, e agir dentro dessa percepção. Mas, e sobretudo, negociar é também saber usar técnicas que podem ser ensinadas e aprendidas, pois existem etapas, processos e estratégias que todos os negociadores, inclusive os bem-sucedidos, devem forçosamente utilizar se quiserem chegar a um acordo satisfatório para ambos os lados. São essas etapas e estratégias, mais do que qualquer feeling, que garantem um resultado positivo ao término da negociação.

RH - Recentemente, o senhor lançou o livro "Negociação - Técnicas Eficazes Para Resultados Concretos". Qual o principal objetivo do seu trabalho?
Ernesto Berg - Ao escrever o livro tive em mente, não apenas, trazer muitas informações para quem já tem sólidos conhecimentos dos processos negociais, mas também alcançar uma parte considerável do público que se coloca à margem da negociação, por considerá-la algo específico de profissionais ou, então, de espertalhões que gostam de enganar pessoas ingênuas. Aliás, esse é um dos alertas que faço no livro, desmistifcando o conceito de que negociar é enrolar as pessoas, utilizar estratégias antiéticas, e assim por diante. Nas estratégias que ensino na obra, falo também das estratégias antiéticas comumente utilizadas por negociadores inescrupulosos, para que o leitor possa se protejer delas e - é claro -, não faça uso das mesmas, do contrário estaria igualando-se ao negociador mal intensionado.

RH - Qual o diferencial da sua obra, em relação a outras que se encontram disponíveis?
Ernesto Berg - Existem, sem dúvida, ótimos livros de negociação no mercado mas, a meu ver, o meu livro, publicado pela Juruá Editora, tem dois grandes diferenciais em relação às demais. O primeiro, é que se trata de uma obra essencialmente prática e objetiva, recheada de exemplos que eu mesmo vivenciei, cujos conceitos e técnicas podem ser utilizados imediatamente no seu dia a dia, em qualquer lugar e em qualquer situação. Contém, também, vários questionários de autoanálise que permitem ao leitor avaliar e conhecer imediatamente em que pé ele está, tratando-se de negociação, bem como avaliar seus pontos fortes e deficientes. O segundo grande diferencial é que o livro vem acompanhado, gratuitamente, de um DVD, denominado Negociando com Sucesso, com 100 minutos de duração, palestra por mim gravada por mim. Isso acontece pela primeira vez no Brasil, o lançamento de um livro de negociação acompanhado de um DVD, que pode ser utilizado tanto em treinamentos na empresa, como em discussão de grupo, ou para o autodesenvolvimento do leitor, e isto sem custo adicional.


RH - Em seu livro, o senhor destaca que existem quatro tipos de negociadores. O que caracteriza cada um desses?
Ernesto Berg - Os quatro tipos de negociadores a que me refiro no livro são: sociável, técnico, motivador e realizador. Cada qual tem suas próprias características, seus pontos fortes e deficientes e, nós mesmos, invariavelmente nos situamos predominantemente em um desses tipos. Sucintamene, o tipo sociável preocupa-se mais com o relacionamento humano, procura harmonia na equipe e é emotivo. O tipo técnico enfatiza o aspecto técnico da negociação, é detalhista, perfeccionista, teimoso. O perfil do motivador é de uma pessoa entusiasmada, persuasiva, criativa, impaciente, enquanto que o estilo realizador representa o indivíduo decidido, competitivo, crítico, e por vezes insensível. Saber identificar o tipo de negociador que você tem pela frente é fator decisivo para levar a bom termo uma negociação, pois assim você estará falando a linguagem e usará as referências com as quais ele mais se identifica e valoriza. O livro tem um questionário que revela seu tipo predominante de negociador e de como negociar com cada um dos estilos.

RH - Dos negociadores que o senhor citou, qual aquele que geralmente mais obtém êxito na negociação?
Ernesto Berg - Como mencionei antes, cada tipo tem seus pontos fortes e deficientes. Não existe um estilo melhor do que o outro. Sabendo qual é o seu tipo predominante, o importante é saber utilizar seus pontos fortes e manter os deficientes sob controle durante a negociação. Mais importante ainda é saber reconhecer o estilo do outro negociador e assim falar a linguagem que ele mais entende e adotar o comportamento que ele mais aprecia. Não se trata de sermos falsos ou dissimulados, mas ajustar nossa argumentação e nossas atitudes ao seu grau de compreensão para que a negociação chegue a um resultado positivo e satisfatório para ambos os lados.

RH - As técnicas que o senhor apresenta no seu livro, podem ser aplicadas tanto no campo organizacional quanto pessoal?
Ernesto Berg - De fato as técnicas ensinadas no livro podem ser utilizadas tanto na área profissional quanto pessoal e doméstica, porque os princípios de negociação são os mesmos em qualquer campo. O que muda é o tipo de pessoa e situação que terá pela frente como, por exemplo, o filho, a esposa, o pai, o vizinho, um amigo, fazendo-se necessária, nesse caso, uma adaptação e adequação das estratégias às circunstâncias e ao contexto que está vivenciando. Os capítulos sobre comunicação e de como contornar impasses, por exemplo, dão muitas orientações e dicas amplamente aplicáveis tanto no ambiente empresarial quanto na vida pessoal e doméstica. Saber negociar é tão importante que até mesmo Jesus, em uma de suas parábolas, aconselha que nos reconciliemos rapidamente com nosso adversário para que ele não nos entregue ao juiz, e este nos mande prender.

RH - Normalmente, quais os principais fatores que atrapalham os processos de negociação?
Ernesto Berg - É uma ótima pergunta. Existem vários fatores que podem atrapalhar uma negociação. O primeiro deles é desconhecer as etapas e as estratégias envolvidas no processo negocial. Sem esses dois componentes iniciais pouco se pode fazer para o êxito de uma transação. Outros fatores decisivos que não apenas atrapalham, como até mesmo inviabilizam uma negociação, são: desconhecimento ou pouco domínio do assunto que irá negociar; ser uma pessoa pouco comunicativa; inflexibilidade por parte de um, ou de ambos os debatedores; arrogância e autoritarismo; considerar o oponente como sendo um inimigo; querer levar vantagem a qualquer preço, pouco se importando com as necessidades da outra parte. Muitas pessoas acreditam que a negociação é uma batalha que precisa ser vencida, quando na verdade trata-se de um processo de construção do entendimento para beneficiar ambas as partes, é o que costumamos chamar de ganha-ganha.

RH - Que conselhos o senhor daria para quem acredita que nunca será apto a conduzir uma negociação com êxito?
Ernesto Berg - A essas pessoas eu costumo dizer que façam um bom curso de negociação ou vários, se necessário. Adquiram um DVD, comprem um bom livro sobre o assunto, nada mal se for o meu (risos), observem bons negociadores em ação e, sobretudo, procurem ocasião para praticar sempre as técnicas e os processos, pois o que mais faz uma pessoa aprender a negociar é exatamente colocar em prática continuamente o que aprendeu. Procedendo assim os receios e os temores automaticamente desaparecerão e, certamente, será bem-sucedido em qualquer negociação.

 

Serviço:

Negociação - Técnicas Eficazes Para Resultados Concretos
Autor: Ernesto Berg
Juruá Editora

 

Palavras-chave: | Ernesto Berg | negociação | comunicação interpessoal |

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COMENTÁRIOS (1)
André Vinicius em 22/12/2011:
A exposição foi interessante. As perguntas fundamentais. Indico a citar mais do livro, como quem já o leu citar algum trecho e pedir para o sr. Ernesto, cuja palestra sobre o assunto já me auxiliou bastante possa contribuir mais para quem ainda não leu ou assistiu.

 
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