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29/10/2007
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A negociação faz parte da vida

Por Patrícia Bispo para o RH.com.br

O ambiente organizacional vive um processo de mudanças constantes e não há como negar que o profissional sente os reflexos, dessa realidade, no dia-a-dia. Hoje, por exemplo, o mercado exige que as pessoas tragam em sua bagagem não apenas competências técnicas, mas também comportamentais. Diante disso, tornou-se indispensável que o colaborador saiba trabalhar em equipe e mantenha um bom relacionamento com os seus pares e os clientes. Dessa maneira, o indivíduo necessita dominar ou, então, aprender a arte da negociação.

Independentemente da função que exerça, para ser um negociador é fundamental que o profissional, antes de tudo, torne-se um ouvinte atento para entender o que a outra pessoa fala e deseja. Todavia, nem tudo é sempre óbvio e expresso claramente através de palavras. Por essa razão, é preciso compreender as motivações e os interesses de quem está do outro lado e ser flexível.

De acordo Adriana Gomes, mestre em psicologia e consultora organizacional, ser um bom negociador é de fundamental importância no meio corporativo, uma vez que as pessoas negociam a todo o momento. “Não estamos falando apenas das relações de compra e venda de produtos ou serviços, mas de idéias, na conquista de aliados para defesa de idéias, projetos, prazos, clientes, fornecedores, superiores, colaboradores e pares”, afirma, ao acrescentar que em determinada situações as pessoas passam mais tempo negociando do que executando atividades.

Como a prática de negociar passou a fazer parte da rotina das pessoas, muitas cometem o erro de acreditar que não é mais preciso melhorar e todo o processo passa a ser feito intuitivamente. Contudo, justamente por ser cada vez mais necessário “saber negociar” é os profissionais devem desenvolver e aprimorar essa competência que se tornou extremamente importante para o sucesso pessoal e, conseqüentemente, organizacional.

Para a consultora organizacional, a negociação sempre permeia as relações humanas em todas as instâncias e, dessa maneira, entender as necessidades, os desejos, os interesses e os medos da pessoa que está do outro lado, faz com que se possa ser mais assertivo e objetivo, quando for o caso. No que se refere aos líderes que, na maior parte do tempo, negociam questões estratégicas, táticas ou operacionais, e precisam tomar decisões acertadas, negociar bem se transformou em um pré-requisito importante para que exerçam seus papéis corporativos com sucesso.

Quando questionada sobre quais são os recursos que auxiliam os profissionais a serem bons negociadores, Adriana Gomes diz que há pessoas que possuem mais facilidade para negociar, mas é claro que a prática leva “à perfeição”, pois sempre se aprende alguma coisa a cada nova experiência. Por outro lado, há muitos estudos sobre o tema e, sem dúvida, a reflexão sobre as negociações já realizadas, bem como as vivências e as simulações podem potencializar o desenvolvimento dessa competência.

Vale salientar que mesmo os indivíduos considerados “bons negociadores” devem buscar reciclagem, pois em se tratando de relações humanas e de uma competência com grande abrangência de aplicação, sempre haverá algum aspecto que possa ser assimilado ou aprimorado. “Segundo o autor Luiz Augusto Costacurta Junqueira, as pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos básicos: o catalisador, o apoiador, o controlador e o analítico”, menciona Adriana Gomes.

De maneira muito sucinta o “catalisador” pode ser chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. O “apoiador” revela-se cordial, afável e estável. O “analítico” é metódico, complacente e escrupuloso. O “controlador” é dirigente, diretivo e realizador. É importante deixar claro que não existem tipos puros de negociação, essa classificação é apenas uma tentativa de compreender a tendência de uma pessoa em agir de uma determinada maneira. Todos esses estilos apresentam aspectos positivos e negativos e como as pessoas são diferentes e motivadas por razões distintas, não há um tipo melhor de negociação quando se pensa, por exemplo, em um relacionamento ganha-ganha, onde ambas as partes sempre cedem em alguns aspectos, senão não ocorrerá negociação.

Quem se torna um bom negociador, possui facilidade em trabalhar as relações interpessoais no dia-a-dia corporativo porque necessita: estar atento ao outro; tirar os olhos do próprio umbigo; desenvolver a escuta ativa - ouvir com consciência o que as pessoas dizem; ser flexível; separar os problemas das pessoas e se comunicar com clareza e objetividade. Com estes aspectos bem desenvolvidos, sem dúvida alguma haverá a possibilidade de melhoria nos relacionamentos interpessoais.

Para quem deseja tornar-se um bom negociador, Adriana Gomes aconselha que além de se munir de todas as informações objetivas possíveis sobre as questões a serem negociadas, bem como sobre as pessoas envolvidas, o mais importante é o indivíduo manter uma escuta ativa. “Talvez, por vício de profissão, percebo que as pessoas não se escutam, ouvem, mas não escutam. Partem de pré-julgamentos e premissas que as impedem de escutar e compreender verdadeiramente o outro lado. O processo de negociação vai muito além das palavras e envolve toda a comunicação não verbal implícita numa situação ou contexto”, argumenta, ao acrescentar que uma negociação muitas vezes é bem-sucedida pelos seus detalhes, nas sutilezas e não com o que é objetivamente apresentado.

Em relação às práticas que podem ser adotadas pela área de RH, objetivando que os colaboradores aprendam ou aprimorem a arte da negociação, a consultora afirma que a inclusão de cursos vivenciais e de simulações de negociação são ótimas alternativas de aprendizagem. Somente leituras e palestras não são suficientes, apesar de serem úteis. A discussão e a possibilidade de vivenciar momentos de negociação são enriquecedoras e sem dúvida potencializam a aprendizagem e o desenvolvimento dessa competência. “Penso que seria ótimo se incluíssem o ensino dessa competência como uma matéria do ensino fundamental, pois o ser humano sempre precisará negociar, seja junto aos cônjuges, aos filhos, aos pais, aos funcionários e em várias outras situações”, conclui.

Palavras-chave: | negociação | argumentação | comunicação |

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