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26/11/2002
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E eu, agora?

Por Luiz Carlos Moreno para o RH.com.br

Esta publicação relata a incursão de uma organização num programa de trainees mal formulado em que esses apenas acompanham o trabalho de vendedores e não agregam valor aos negócios; assim como o fracasso de uma estratégia de serviço mal dimensionada em que se procurou jogar a culpa nos vendedores; e objetiva, finalmente, provocar os administradores para que procedam a uma reflexão crítica na concepção, contratação e viabilização de projetos, fazendo uma diferenciação entre empreendedores e oportunistas.

E nós que sempre carregamos o piano, para que servimos agora?
Vivemos uma era de contrastes em que organizações empenham-se em melhorar processos, produtos e serviços para crescer, sobreviver no mercado. Outras, nem tanto. É verdade que em nome da modernidade ou da modernização comentem-se pecados, erros crassos, nem sempre percebidos pela pretensa genialidade ou pela cegueira dos administradores que criaram esses "buracos negros", por onde desaparecem a motivação das pessoas e os lucros da empresa.

Programas de trainees mal concebidos permeiam essa realidade, criando mal-estar nas organizações, desentendimentos, pretensões exacerbadas e desmotivando. Programas mirabolantes propostos por convencedores irresistíveis - aqueles que falam exatamente o que a direção executiva quer ouvir, mas nem sempre é capaz de filtrar - são adquiridos por administradores incautos, mal informados sobre estratégias de mercadejadores mal intencionados.

O caso de uma próspera organização é elucidativo. Contratou um gerente de cargas aéreas. Ofuscou os olhos e cabeças (?) com a deslumbrante proposta de um faturamento mensal potencial de R$ 2.000.000,00 ( dois milhões de reais ). Isso mesmo! Quem não quer, num tempo desses, de dólar a quase R$ 4,00?

Pois bem, a empresa lançou o serviço no mercado, os clientes, num momento de crise, não compraram. A diretoria cobrou do executivo. Justificativa: o mercado tem potencial, seus vendedores é que não são capazes de colocar o serviço no mercado.

Coitados dos vendedores !
Será que é difícil para a diretoria avaliar quem trouxe até aqui, a empresa, a esse momento histórico? Agora, ninguém serve?
Na mesma empresa, grave erro foi detectado na concepção e execução do programa de trainees. Concluída a fase de integração, vivência de processos, "soltaram os meninos em campo" e eles foram acompanhar criticamente o trabalho dos vendedores. Fizeram extensos e detalhados relatórios. Ficaram em bons hotéis e tiraram notas de refeições. Os vendedores não lhes faziam companhia durante almoço ou jantar, se bem que também precisam se alimentar, mas como estão na praça, a empresa não reembolsa essas refeições.

Fica a intrigante indagação: que valor esse serviço agrega à empresa?
O trabalho consiste em acompanhar o vendedor em visita aos clientes por ele conquistados, por ele administrados.
Mais uma questão: quantos novos clientes conquistaram esses novatos? Quantas vendas eles realizaram?
Para aprender um trabalho, é preciso interesse, capacidade e disposição.
Quero ressaltar, que a arrogância sempre leva à estupidez. A humildade leva à sabedoria.
Ancorados na arrogância acadêmica (o que é sintoma de má formação) muitas vezes, até humilham colaboradores mais antigos, experientes e comprometidos com a cultura organizacional. Nunca realizaram tarefas práticas, não carregaram uma caixa, não efetuaram uma venda, não concretizaram um negócio, não se relacionavam efetiva e realmente com um cliente, à despeito de toda a sua formação teórica.

Se eu pudesse fazer duas recomendações, uma seria: trainees - desçam do pedestal da rigorosa formação teórica e façam a síntese com a prática; "carregadores de piano", não descuidem da sua atualização (o comportamento "sei tudo disso aqui" é suicídio profissional); do fortalecimento das suas habilidades, da aquisição de novas competências e não fiquem encolhidos nem constrangidos diante dos novos sábios do negócio.

Não poderia deixar de fazer uma terceira recomendação para a organização: seja crítica e coerente nos seus projetos, isso pressupõe uma metodologia e quantificações, não apenas discurso. Finalizaria com uma quarta recomendação de provocação reflexiva: empreendedores criam e viabilizam oportunidades. Oportunistas, bem, essa uma expressão que todos sabemos o que significa. As organizações sobrevivem do propósito e das ações dos empreendedores. Os oportunistas, apenas circulam pelos negócios dos outros, depreciam e desagregam valores.

Palavras-chave: | vendedor | resultado | trainees |

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