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22/11/2001
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Precificação do aprendizado eletrônico

Por Luiz Roberto Nascimento para o RH.com.br

É uma velha notícia que o e-learning (electronic learning = aprendizagem eletrônica) está disseminando-se pelo planeta. Você provavelmente notará que várias pessoas nunca ouviram falar da aprendizagem eletrônica ou não se familiarizaram com o conceito da alavancagem da tecnologia voltada para o treinamento. Existe oferta de aprendizagem eletrônica em quase todas as grandes empresas dos segmentos organizacionais, tanto quanto em quase todas as formas de aculturamento.

Por exemplo, oportunidades de aprendizagem eletrônica para o pessoal de entidades governamentais cobrem tudo para assegurar a liderança. Existem cursos baseados na Internete acreditados nos mais altos níveis culturais. Existem programas de certificação para várias funções de tecnologia da informação, tanto na aplicação em hardware (equipamentos) e software(programas), quanto MCSE (Microsoft Certified Systems Engineer = Engenheiro de Sistemas Certificado Microsoft).

Em resumo, como a América torna-se tecnologicamente mais sábia e possuidora da auto-determinação, com a necessidade de aprendizagem, será mais voltada para o aprendizado eletrônico. Então, com todo este aprendizado eletrônico, mesmo que tenha realizado ou planejado, por que está sendo tão combatido na avaliação deste assunto? É como se estivesse tentando demonstrar como a eletrônica é valorizada.

* Num curso de 4 horas em sala de aula é comparável a uma sessão de aprendizagem na internet?
* Quais os modelos de avaliação do aprendizado eletrônico?
* Como podemos avaliar o aprendizado eletrônico?
* Por que a avaliação do aprendizado eletrônico é crítica?
* O que preço realmente significa?

Primeiro, vamos ver a última pergunta. De acordo com o DICIONÁRIO INTEGRALWEBSTER REVISADO, preço significa “a soma ou montante de dinheiro pelo qual uma coisa é avaliada, ou o valor que o vendedor coloca em suas mercadorias no mercado; que por alguma coisa é comprada ou vendida, ou oferecida a venda; equivalente em dinheiro ou outro meio de troca; valor corrente ou taxa paga ou demandado no mercado ou numa troca; custo.”

Alguém pode facilmente ver como a valorização funciona para alguns itens. Em quase toda mercearia uma dúzia de ovos Jumbo Classe A é comparado com os ovos Jumbo Classe A. Você pode pegar uma dúzia de ovos numa loja em Kansas e uma dúzia numa loja na Flórida e pagar aproximadamente o mesmo preço. Produtos no mercado que têm tornado-se commodities (mercadoria) – como o óleo cru, açúcar, trigo, carne de porco – são compradas ou vendidas no mercado de commodities. Mas, a oferta de cursos eletrônicos (e-learning) são um disparate. Eles podem tornar-se commodities e negociados no mercado aberto?

Por que a avaliação do aprendizado eletrônico é critica? Parte do sucesso que as organizações experimentam, ou não, com o aprendizado eletrônico é baseado no fundamento da valorização da oferta do aprendizado eletrônico. Existe um preço eqüitativo que as pessoas estão desejando pagar para qualquer produto ou serviço do ponto de vista da definição do preço acima. Conseqüentemente, o caminho do aprendizado eletrônico, a ser avaliado nas organizações, sendo influenciado por vários fatores, inclusive a percepção de valor e demanda. Vamos ver primeiro a percepção do valor.

Em geral, as pessoas dão mais valor às coisas do que pagam por elas, e, geralmente quanto mais dinheiro pagam por alguma coisa, mais gostam de valorizá-la. Antevendo alguém que acaba de comprar um carro esporte importado, com o esforço de árduos anos de trabalho, esta pessoa deixará seu new baby ficar sem cuidados especiais, consertos e enferrujar? Não, o carro será lavado regularmente com cuidados especiais, pois a percepção de valor é alta. Agora visualize alguém com um carro econômico alugado. Oops! Derrubei um pouco de Ketchup no assento?! Sem problema! Apenas esfregue um guardanapo e o jogue no chão. A percepção de valor deste carro alugado é baixa.

Quanto isto se aplica na avaliação do aprendizado eletrônico? Há risco na sub ou sobre-valorização da oferta do aprendizado eletrônico, acima ou abaixo da percepção de valor. Cornelia Weggen, uma analista de pesquisas de aprendizado eletrônico da WR Hambrecht & Co., diz: “Boa qualidade no aprendizado eletrônico não é barata. Há um certo mito no qual o aprendizado eletrônico é barato, e, de fato, ele pode reduzir o custo de várias formas, mas as organizações deveriam aceitar que estejam pagando (muito) dinheiro por um bom aprendizado eletrônico.”

Preço muito baixo e não havendo valor percebido na instrução ou treinamento: Eis uma razão que me preocupa quando ouço uma oferta do vendedor de curso eletrônico por U$ 0,125/aluno. O que poderia ser valioso para o aluno? Você já conheceu algum curso de graduação oferecido por U$ 0,125? Alguém aceitaria um curso de U$ 0,125 e não suspeitaria da qualidade?

Mas, onde estão os atrativos da avaliação do aprendizado eletrônico que não seja tão alto ou tão baixo? É crítico tentar entender o que o mercado suportará quando analisar suas ofertas de cursos eletrônicos. Agora vejamos a demanda.

Consumo dos produtos são baseados em leis de oferta e demanda, que também se tornam verdadeiras para os cursos eletrônicos. Se a qualidade do treinamento eletrônico está prontamente apreciável num preço justo e vai de encontro às necessidades dos consumidores, a demanda deveria ser relativamente alta. De outra forma, se o preço é excessivo, a demanda será baixa ou inexistente.

Por exemplo, um vendedor certa vez veio à minha presença com uma proposta de negócio: um call-center, baseado em computadores e muito elegante. Depois de me interessar pelo produto e fazer algumas simulações, efetuei a minha pergunta tradicional: “Qual é o preço?” O vendedor engole seco e diz: “U$ 23 milhões!”O preço era além do que alguém pudesse ter em mãos, então a demanda instantaneamente cai para ZERO. Assim, é fácil perceber que a avaliação é crítica em sua organização. Mas quem vai avaliar o treinamento eletrônico?

O Preço Certo: Precificar o treinamento eletrônico ocorre numa infinidade de maneiras e aqui vão as abordagens mais comuns:

* Preço por Assento: É a forma mais comum de estabelecer o preço num curso eletrônico oferecido. Como se pode inferir, uma organização ou um indivíduo paga o preço por participante. Por exemplo, uma sessão de 4 horas de um treinamento eletrônico com instrutor deve custar em torno de U$ 89 por participante. Nenhum participante do curso pagaria antecipadamente pela organização, com seu centro de custo carregado ou pago com cartão de crédito, para depois ser reembolsado. A variação é no desconto dado para organizações que prometem um grande número de participantes. Se muitas pessoas irão usar a solução, é provavelmente avaliado obtendo o contrato com o concessionário para reduzir os custos.

* Pagamento Integral Com Desconto: Algumas vezes chamado de forma de pagamento pela inscrição, as empresas podem oferecer um local para realização dos treinamentos eletrônicos ou o curso fechado com desconto. Em alguns casos, todos os empregados na empresa terão permissão para assistir ao curso inteiro quantas vezes quiser durante o ano. Novamente, um grande número de participantes pode ser uma grande ponte de negociação para preços melhores.

Pagamento pelo Comparecimento: Com esta forma de cobrança, cursos são avaliados e organizações ou indivíduos não são cobrados até que eles terminem. Muitas vezes, pessoas são cobradas na matrícula, em outros casos, as pessoas são cobradas após a conclusão. Tal opção, por outro lado, proporciona-lhe a liberdade de utilização potencial do conteúdo do curso, simplesmente por não completá-lo.

Estas abordagens particulares, no estabelecimento do preço do treinamento eletrônico, tornar-se-ão mais compelidas para que mais companhias comecem a migrar através da utilização do orçamento base-zero.

Por Servidor: Algumas provedoras de treinamento eletrônico autoriza os conteúdos para seus servidores. Uma companhia pode pagar pelo número dos servidores que utilizem através de manutenção adicional e pagamento de serviços.

Grátis: O que você está dizendo? Curso eletrônico grátis? Sim, este é definitivamente o modelo de precificação que se amolda facilmente com a Internet. Você pode ir para o www.google.com, um site de busca gratuito, uma ferramenta de busca de sites gratuítos e ver quantas centenas pode visitar. Você encontrará o e-mail grátis, provedores grátis, agenda grátis, cartões comemorativos grátis, gráficos grátis e sistemas de projetos de gerenciamentos ad infinitum. Então, treinamento eletrônico gratuito é extensão natural destes tempos de Internet.

Um bom exemplo de treinamento eletrônico grátis está no www.powered.com da Powered Inc, formalmente a www.notharvard.com cria treinamentos eletrônicos universitários para os clientes no apoio na educação de sua base dos consumidores, implementa a aderência do site e depois vende os produtos periféricos, alguns de seus clientes são Dell Computer e Barnes & Noble.

Pagamento Baseado no Tempo: Uma forma de estabelecer o preço é baseada no tempo despendido numa sessão do treinamento. Um Curso de Gerenciamento pode custar U$ 45 por hora, um Curso de Tecnologia da Informação pode custar U$125 por hora. Posso prever que, com o advento do fortalecimento dos treinamentos nos sistemas de gestão que usa padrões na coleta de dados, pessoas num futuro próximo poderão utilizar o treinamento eletrônico faturado, tanto quanto a cobrança de telefone celular utilizado atualmente:
* 12/10 – 12 minutos pelas sessões de instrução
* 12/11 – 3 minutos de utilização do programa padrão de gestão da performance, 32 minutos de captação do vídeo que usa o programa padrão de gestão da performance.

A Microsoft já oferece, para pronta utilização, seus componentes de captação de vídeo que permite autocarregamento. Este modelo se tornará mais predominante com a diminuição do tempo de sala de aula e pessoas começarão a utilizar somente a informação ou a ferramenta que precisem para realizar seu trabalho.

Agora que você viu alguns dos maiores modelos de formação de preço, uma questão lógica é “Qual o melhor modelo de precificação?” Isto é apresentado também ao questionar qual o melhor carro no mercado. Muitas pessoas provavelmente darão o nome de um carro esporte importado. Similarmente, não posso dizer qual o melhor modelo de precificação para sua organização. Você precisará identificar claramente o que está tentando obter com sua estratégia de treinamento eletrônico, conhecer oportunidades de negócio e ambiente operacional serão necessários para responder esta pergunta. Todos os modelos de precificação têm forças e fraquezas. Então, você toma a decisão que irá atingir seus melhores objetivos.

Eis outra questão que pede para ser respondida: As salas de aula e soluções de treinamento eletrônico são iguais? Uma sessão de quatro horas on-line é equivalente a uma sessão de quatro horas numa sala de aula? Minha resposta é que não! Numa típica sessão de quatro horas na sala de aula, os participantes têm que viajar (numa forma genérica de dizer) para o campus, sala de aula, sala de conferência de hotel, centro de convenções, ou qualquer outro lugar de realização do treinamento. Então, a despesa de viagem tem custo, depois existem as sessões introdutórias de 30 minutos, nas quais os participantes e instrutor apresentam-se, acompanhados por exercícios de “quebra-gelo”. Adicionalmente, ocorrerá pelo menos duas paradas de 10 minutos para cigarro (que se tornarão em 20 minutos cada), que reduzirão o tempo de aprendizagem ou o tempo despendido alongado, para completar as avaliações de Nível 1, ou primeiro nível.

Contudo, a média de quatro horas de uma sessão em sala de aula contém por volta de 2,5 horas de instrução viabilizada, contrastando com a sessão de autotreinamento eletrônico. Você sabe quem é, então não há necessidade de quebra-gelo e apresentações. Você faz pequenos intervalos, pois não tem necessidade de esperar os demais participantes retornar. Em muitos autotreinamentos eletrônicos, muitas pessoas poderão pré-avaliar seus conhecimento, então podem focar nas áreas que necessitam melhoramento. Numa sessão em sala de aula, existe apenas um passo, que é o do instrutor, podendo ser mais lento ou mais rápido que o seu.

Não penso que possamos comparar um aprendizado em sala de aula com o autotreinamento e outros tipos de treinamentos eletrônicos, as dinâmicas são diferentes. De qualquer forma, instruções em sala de aula estão tomando o caminho dos dinossauros. Pessoas estão dirigindo-se para micro sessões que necessitam e seguem os afazeres o resto de seus dias, que penso ser uma razão importante do modelo do preço por tempo a ser desenvolvido, porque estará mais próximo do treinamento do futuro.

Considerando a variedade de modelos de precificação do treinamento eletrônico existente, encontrar o que melhor se adeqüe às suas necessidades é crucial. Não atribua um preço tão alto que não haja demanda e não atribua um preço tão baixo que não haja valor percebido pelo público. Lembre-se: Não existe um modelo certo para avaliar um treinamento eletrônico. Você deve encontra o melhor modelo cabível para você e sua organização, baseado em suas necessidades.

Fonte: E-VALUATION: Pricing E-Learning-Revista TRAINING&DEVELOPMENT - Abril/2001-pag.24/27. Autor Darin E.Hartley-ASTD-American Society of Training and Development.

Palavras-chave: | aprendizado | eletrônico | e-learning |

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