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25/02/2008
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Investimento no maior patrimônio da empresa

Por Patrícia Bispo para o RH.com.br

O investimento intensivo na capacitação dos profissionais é uma ação estratégica para qualquer organização que queira manter-se competitiva no mercado. No entanto, isso é algo que não pode ser feito de forma aleatória, pois se corre sério risco de perder tempo e investimentos – dois fatores que podem ditar a sobrevivência ou a “queda” de um negócio. Na Eurofarma, por exemplo, a empresa tem alcançado um acentuado crescimento que está na casa dos 20% ao ano. Fator que tem sido comemorado tanto pela alta direção quanto pelos colaboradores.

Fundada em 1972, a Eurofarma está entre os cinco maiores laboratórios farmacêuticos no mercado brasileiro, entre os três maiores laboratórios de capital nacional e é a terceira maior fabricante de medicamentos genéricos do País. Por meio de suas Unidades de Negócios – Prescrição Médica (Farma), Genéricos, Hospitalar & Licitações, Oncologia, Serviços a Terceiros e Pearson (Veterinária) – a empresa produz, aproximadamente, 80 milhões de unidades (caixas) por ano. A organização iniciou suas atividades com a fabricação de medicamentos para terceiros e, anos mais tarde, ingressou no mercado humano e veterinário com a fabricação e comercialização de medicamentos com marcas próprias. Atualmente, conta com aproximadamente 2.600 colaboradores.

Como a empresa considera o aperfeiçoamento profissional uma estratégica para vencer a concorrência, resolveu melhorar os processos e capacitar cada vez mais seus colaboradores. Um exemplo prático acontece com a equipe de propagandistas – a força de vendas da organização – que desde 2001 recebe uma maior atenção da empresa e os investimentos, por conseguinte, passaram a ser mais significativos. De acordo com Geraldo Zoccolaro, gerente de T&D de Vendas da Unidade de Negócios Farma, a empresa resolveu tomar essa ação específica porque acredita que o principal componente para a efetivação das estratégias de marketing é o propagandista - centro de todo o planejamento. Para se ter uma idéia da importância desses colaboradores, eles visitam cerca de 300 mil médicos que atuam em todos os municípios do Brasil. Desde janeiro, a equipe de propagandistas passou a contar com quase 1.500 profissionais.

No dia-a-dia, os propagandistas da Eurofarma participam de uma série de atividades que se complementam e os ajudam a contar com os gap’s que a organização espera que eles tenham. Dentre os treinamentos que participam, destacam-se:
- curso introdutório: com duração de três dias, os profissionais recebem orientações iniciais sobre os produtos e, na oportunidade, é realizada a integração com a empresa;
- curso de Novos Propagandistas: realizado em São Paulo, com duração de oito dias, permite um estudo aprofundado de todos os produtos e seus respectivos concorrentes, além de estudar anatomia, fisiologia e patologias para as quais os produtos estão indicados. Oferece também uma análise sobre o mercado farmacêutico, entre outros aspectos relacionados ao setor;
- reuniões de ciclo: um treinamento mensal que foca as estratégias de marketing e reciclagem sobre produtos e concorrentes;
- ensinamentos à distância (e-learning): trabalho mensal, focando um produto-alvo;
- PAT (Programas de Autotreinamento): é mensal e utiliza a educação à distância. Insere as estratégias promocionais, contendo perguntas envolvendo estratégias de marketing e produtos;
- acompanhamentos de campo: realizado mensalmente pela equipe de comando (Marketing, Treinamento e Vendas). Tem o objetivo de avaliar o desempenho e contribuir para o desenvolvendo pessoal e profissional de cada propagandista;
- Habilidades em Vendas: programa de desenvolvimento profissional da equipe de propagandistas, contendo orientações sobre como tirar o máximo proveito em cada visita médica.

De acordo com Geraldo Zoccolaro, além dos treinamentos técnicos, a Eurofarma também promove atividades para desenvolver competências comportamentais entre suas equipes. “Trabalhamos competências como trabalho em equipe, motivação, relacionamento humano, criatividade, superação de resultados e metas”, explica, ao acrescentar que como a Unidade de Negócios Farma (divisão de prescrição médica), possui quase 1.500 propagandistas, é fundamental que não haja distorções na disseminação da cultura e da filosofia da organização. Nesse sentido, a empresa conta com um corpo gerencial que envolve 161 gerentes distritais, 16 regionais, dois nacionais de vendas, além de uma equipe de Treinamento e Marketing muito bem estruturada. “Atualmente, minha equipe gerencial de treinamento da divisão de prescrição médica conta com mais três profissionais que são Bruno de Lisi, Carlos Leonardo e Rodrigo Gomides”, destaca.

Quando questionado sobre como a empresa avalia a performance dos propagandistas, o gerente de T&D comenta que a avaliação individual é feita durante a realização de reuniões e nos próprios cursos de treinamento, mediante a aplicação das avaliações de conhecimento, e no cargo, mediante acompanhamento feito pelos gerentes distritais, regionais, de treinamento, marketing, produtos e vendas nacional. Já a receptividade dos treinandos é obtida através de um feedback que a equipe dá após cada sessão de treinamento (curso, reunião, acompanhamento de campo etc.). “A receptividade é excepcional, principalmente por se sentirem altamente valorizados pelo imenso investimento que a Eurofarma dedica a cada propagandista”, comemora Geraldo Zoccolaro, ao acrescentar que o desempenho dos propagandistas é acompanhado diretamente pela área de Vendas, através de seus respectivos gestores (no campo e em reuniões de treinamento). Além disso, existem auditorias que captam diretamente em cada região/setor os resultados de receituário e venda de cada produto.

Em relação aos benefícios gerados pelos investimentos na área de T&D, o gerente de Vendas da Eurofarma diz que os treinamentos fazem com que os propagandistas sintam-se valorizados. Conseqüentemente, o retorno ocorre através de um maior nível de motivação, envolvimento e comprometimento com resultados na empresas. “Considerando que o potencial humano se constitui no maior patrimônio de uma organização, o seu sucesso depende fundamentalmente da contribuição de cada colaborador. Com base nessa premissa, o treinamento se constitui na maior ferramenta para alinhar os objetivos de cada funcionário com os da empresa, através de uma relação de respeito, transparência e comprometimento”, finaliza Geraldo Zoccolaro.

Palavras-chave: | treinamento | Eurofarma | propagandista |

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