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16/09/2013
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Como influenciar pessoas

Por Caê Nóbrega para o RH.com.br

Alguns estudiosos definem o tema liderança como a arte de influenciar pessoas e, pensando nessa teoria, começo a elaborar artigos sobre o como podemos influenciar pessoas e quais as ferramentas que podem ser utilizadas neste desafio. Com isso, poderemos validar o quanto a arte de influenciar pessoas impacta no sucesso da sua liderança.


No decorrer da vida colhemos impressões de tudo e de todos, e as definimos como padrões de comportamento, que ficam armazenados como se fossem fitas em nosso arquivo mental. Todos nós possuímos um acervo de fitas imenso e variado, que é responsável pela nossa reação imediata para cada característica ou comportamento do ambiente.


Temos uma resposta pré-definida correta para cada situação e a ativamos como um botão programado, mas o que não programamos e principalmente não prevemos é que essas respostas podem nos levar a ter comportamentos inadequados e a cometer erros drásticos em nossa vida pessoal e profissional.


Para cada resposta existe uma "característica" desencadeadora que levará a ação. Todas as vezes, os comportamentos que a compõem acontecem da mesma maneira e na mesma ordem.


Estrategicamente, o caminho para influenciar pessoas tem, como primeiro passo, a arte do "por quê." Teste você mesmo, quando pedir um favor, diga o porquê ao invés de simplesmente pedir. As pessoas gostam de ter motivos para aquilo que fazem.


Veja o exemplo em uma fila de restaurante:
- DIGA: "Com licença, eu tenho que almoçar e só tenho 20 minutos, você pode me arrumar uma mesa?".
- Ao invés de: "Com Licença, você pode me arrumar uma mesa?".


De acordo com alguns estudos, as pessoas que usam o porquê e informações adicionais têm, em média, 94% de chances de obter êxito, enquanto pedindo da segunda forma, essa média cai para 60%.


Nesse caso, o fator característico desencadeador foi o porquê e, com o motivo bem claro, as pessoas cederam ao pedido.


Na área comercial, por exemplo, o porquê está diretamente ligado aos comportamentos que levam grandes empresas a faturarem milhões de dólares. É um modelo bastante interessante e que pode ser observado sem ir muito longe. O Conceito do porque custa esse valor, pois fortalece o modelo mental: "você recebe por aquilo que paga".


Observando o mercado de joias, podemos notar que as pessoas que não possuem conhecimento sobre o produto têm como fator de avaliação o preço. O mesmo acontece no mercado de vinhos, onde os inúmeros títulos, tipos de uva, ano da safra e outras informações são ignoradas por muitas pessoas. Novamente, o conceito "caro=bom" é o desencadeante para a decisão da compra, afinal, se o produto vale tanto, é porque tem uma boa qualidade. Outro exemplo que ilustra bem o uso do porque pelas empresas, é o de cupons de descontos. Os clientes com os cupons em mãos podem poupar tempo, dinheiro e principalmente a energia mental necessária para decidir o que comprar, gerando um enorme "porquê comodidade". Pensar pouco e agir rápido.


É estranho, mas a maioria de nós sabe muito pouco sobre nossos padrões de comportamento automático. Isso ocorre exatamente por jamais paramos para avaliar o porquê de nossas ações.

 

Palavras-chave: | estilo de liderança | equipe | Gestão do Comportamento |

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COMENTÁRIOS (4)
KATIA JASTE em 06/12/2013:
Excelente artigo! Uma bela explanação referente ao comportamento humano com aplicação múltiplas da vida, e interessantíssimas informações para um profissional que busca ter sucesso como líder.

Célio Alves em 23/09/2013:
Excelente artigo. Concordo que temos que dar explicações sobre o motivo de cada pedido, principalmente se estiver lidando com mulheres. Fazendo isso com certeza logamos êxito.

Jair em 19/09/2013:
Gostei, Caê, e anseio pelo próximo porque tenho muito interesse em ser um bom líder. Agradecido por compartilhar.

Manoela Vitorino Monteiro em 18/09/2013:
Caê, acredito que você tocou no ponto primordial "porquê". No livro Qual é a sua Obra, Cortela nos coloca que como líderes devemos dar às pessoas o sentido da obra, ou seja, qualquer pessoa consciente de suas ações e conhecedora da "obra" sempre estará mais comprometida com aquilo que faz. Parabéns, excelente texto.

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