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12/09/2011
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Remuneração na área comercial – Força de vendas

Por Marco Antonio Schanoski para o RH.com.br

Dada à importância que a área comercial - força de vendas tem nas organizações, ao avaliarmos o mercado, tanto os gerentes, os executivos e os especialistas como as equipes de vendas são bem remuneradas.

Os fatores que mais determinam a remuneração dos gestores, de especialistas e da força de vendas são o segmento, os produtos e os serviços, a dimensão e o volume de negócios da empresa, os conhecimentos e as habilidades do profissional e, no caso dos gestores, canais, regiões e número de trabalhadores pelos quais são responsáveis. Manter as equipes de vendas, os gestores e os especialistas da área comercial com um nível de motivação constante e crescente é um desafio para toda organização ou grupo empresarial, independente do segmento ou área de atuação.

Se por um lado a prática do salário fixo para força de vendas não se mostra eficaz, já que a tendência das pessoas é de acomodação, adotar um simples cálculo baseado em percentuais sobre vendas, embora mais interessante e melhor que o salário fixo, também é um critério pobre de conteúdo. Isso porque, de um modo geral, a partir do momento em que o profissional atinge um determinado nível de remuneração desejado (fixo + comissões), certamente reduz seu ritmo.

Principalmente para Área Comercial "Força de Vendas", a política para gestão da remuneração deve ter um sistema baseado em resultados, que tragam indicadores de desempenho, objetivos e metas de vendas bem definidos com modelos de avaliação de performance e de atingimento destes objetivos e metas + programas de reconhecimentos que funcionem e sejam claros.

A política de remuneração para área comercial deve contemplar pagamentos fixos e variáveis baseados em resultados comerciais, coletivos e individuais, quantitativos e qualitativos.

Como pagamentos variáveis, normalmente, encontramos:

- Comissões: método mais usual de pagamentos variáveis para área comercial. Trata-se do pagamento variável calculado a partir de uma percentagem determinada ao valor da respectiva venda, volume de vendas ou à margem de lucro. É simples de ser determinado e tem como característica básica motivar individualmente o aumento de vendas. Em muitos casos depende do fator sorte e não necessariamente do esforço realizado.
Vale à pena salientar que dependendo da forma como é estabelecido pode ser injusto, pois, em função de sazonalidades, dos tipos de clientes e das áreas de atuação (com mais ou menos potencial) podem acarretar em esforços e performances diferentes para o atingimento de um mesmo volume ou resultado de vendas.

- Prêmios de Bonificação: diferentes das comissões exigem um modelo de determinação de valores mais complexo que podem motivar muito, individual e coletivamente, no aumento do volume de vendas da empresa. Vale salientar que dependendo da forma como é definido, se retirado de um valor fixo pré-definido, por exemplo, pode aumentar a competição entre a equipe, o que pode ser prejudicial. Usualmente, a determinação dos valores dos prêmios de bonificação não está ligada somente a uma venda ou ao fechamento de um negócio, mas ao cumprimento de metas e objetivos quantitativos ou qualitativos, individuais e também de toda a equipe.

Tanto no formato comissões ou prêmios de bonificação, é preciso ter cuidado!!! Muitas empresas optam em determinar um percentual de comissão ou valor de prêmio de bonificação calculado a partir do salário fixo do profissional. Isto pode ser injusto e ao mesmo tempo bastante desmotivador, uma vez que profissionais com remuneração fixa inferiores podem, em função deste critério, acabar tendo valores de comissões e prêmios inferiores aos profissionais com remuneração fixa superiores, mesmo tendo atingido melhores resultados e uma melhor performance individual e em equipe.

Também é imprescindível que a política comercial da empresa (preços, descontos, prazos, canais de divulgação, distribuição, zonas e áreas de atuação...) e os programas de treinamento para equipes de vendas (tarefas bem definidas, conhecimento do produto, legislação, características do processo produtivo e de aplicação, diferenciais e vantagens técnicas e de utilização...) estejam bem definidos.

É preciso acompanhar o mercado sempre, a fim de buscar parâmetros e informações que não só identifiquem como funcionam as estruturas e como os profissionais na área comercial são remunerados, mas também buscar informações sobre tecnologias adotadas e ferramentas disponíveis no processo de vendas, novidades e tendências do mercado concorrente e mercado geral.

 

 

Palavras-chave: | finança pessoal | salário | meta |

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COMENTÁRIOS (1)
Maisa Diniz Pena em 28/09/2011:
Ótimo artigo !

 
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